[Manager Today] 讓大家都能贏

撰文／鄭君仲

有一家銷售家用清潔劑的公司，打算激勵業務員創造更好的銷售業績，於是訂出了豪華假期之旅的獎賞。業績提升幅度最大的業務員，可以全家住進有僕人服務的豪華別墅，一切費用由公司負擔。

業務員莫塔索贏得了大獎，一開始他很開心，但其他業務員卻開始指控他玩弄數字，把第一季的業績轉移到第二季，使得業績比賽的計分基準（上季業績）變低，而突顯了本季業績的增加。莫塔索覺得很難堪，最後他拒絕接受獎賞，不久之後就離開了公司，也讓業務部的士氣低落了好幾個月。

到了第二年，這家公司改變獎勵做法，任何業務員只要業績連續3季成長都達到20%，公司就送他去豪華別墅度假。結果18位業務員裡面，有10個人達成這個目標，公司還必須額外再租3個別墅來兌現承諾，不過行銷總監這次可是掏腰包掏得很開心呢！（取材自《組織寓言》，天下文化出版）

小故事大啟示：
這是管理大師韓第（Charles Handy）書中的一則故事。韓第指出，競爭對組織是有助益的，但是有一個重要的前提是：大家都能贏。假如只有一個人可以獲得更多，別人反而少了，紛爭就會源源不絕，而且使得大部分人的努力都白費了。

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